售楼人员必看的房地产销售技巧 房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。
由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇 高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。
如何成为一个优秀的销售人员，如何争取每一位客户，如何把握客户的心理特征，以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧：
当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。 如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。
对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：
目标客户群体的分析；
根据海风花园的开发定位、价格定位。
目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等。
根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心。
针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。
当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权， 他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。
产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部。
项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率。
项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价。
项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）。
商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）。
小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
市场分成大环境和小环境。Z治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。
Z治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。 小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。
最大的敌人在本栋大楼、本社区。竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。
客户心动的原因有几点： 房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、Z治经济形势资料， 寻找说服客户言语，做出“答客问”。
当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。
等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。
尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告成交机率为1.5％。
所以，区域性客户最重要，客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高，客户越多。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。
（1）针对买方之环境、背景作出判断。 买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、D话以便再度推销。
（2）针对买方的需求、购房的动机。 买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。
如附近有重大工程建设，国家公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。
（4）对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。 业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售
（5）攻心为上，可采用迂回战略， 一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。
称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。
接D话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。
房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。
（3）回答要迅速，尤其是缺点。 业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。
客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。
派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。
此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间，较重要。
购房的消费者较注意，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
有人说，成交的时候，只有三秒钟。 敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。 否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
